Az értékajánlat tervezés segíti a vállalkozók számára annak megértését, hogyan tudják úgy megtervezni és kiválasztani a termékeiket és szolgáltatásaikat, amelyek egyrészről az ügyfeleik számára is vonzók, másrészt, amik az üzleti modelljükbe is jól illeszkednek. 

Ahhoz, hogy igáig eljussunk, végig kell mennünk az értékajánlat tervezés folyamatán, ami a következő lépésekből áll:

1.            Szerezzünk információkat arról, hogy mit szeretnének az ügyfeleink

Ezt megtehetjük ügyfélinterjúkkal, kutatásokkal, adatgyűjtésekkel, sőt lehetnek saját feltételezéseink is az ügyfeleink igényeiről. Az információk gyűjtésénél legyünk alaposak, és mindig értsük meg az adott információ kontextusát: ne elégedjünk meg annyival, hogy tudjuk, hogy egy feladat fontos az ügyfeleink számára, azt is értsük meg, hogy miért! 

2.            Készítsünk ügyfélprofilt!

Ehhez rendszerezzük az ügyfelek elvárásairól szóló információinkat, egyrészt annak érdekében, hogy a későbbiekben bármikor vissza tudjunk nyúlni azokhoz, másrészt azért, mert amikor összesítjük az információkat, sokat tisztulnak a részletek, és mélyebben, összefüggéseiben megérthetjük ügyfeleink céljait. 

3.            Feltételezéseink tesztelése

Teszteljük - lehetőség szerint többféle módon - azokat a feltételezéseinket, amik az üzleti ötleteink alapját adják. Miközben vannak ugyanis olyan információink, amik objektív ügyféladatok, lehetnek olyanok is, amiket csak feltételezünk ügyfeleinkről. Ahhoz, hogy az üzleti kudarcunk kockázatát csökkentsük, fontos, hogy a piac megerősítse vagy cáfolja ezeket a feltételezéseket. Ezek eredményével frissítsük az ügyfél-információs bázisunkat. 

4.            Ügyfelek problémainak és feladatainak priorizálása

Ebben a fázisban mindig az legyen a célunk, hogy az ügyfeleink nézőpontjába helyezkedjünk. Ehhez meg kell értenünk, hogy mi motiválja őket: milyen feladatokat és problémákat akarnak megoldani, és mik azok az előnyök, amiket el akarnak érni. Sok vállalkozó rontja el az értékteremtést azzal, hogy túlságosan arra koncentrál, milyenek legyenek a termékei és szolgáltatásai, eközben háttérbe szorul az, hogy mi az az érték, amit az ügyfelek valójában igényelnek. 

5.            Készítsünk változatokat az értékajánlatra 

Azaz ugyanazt a problémát oldjuk meg ötletszinten minél többféleképpen. Ebben a fázisban az a cél, hogy kitegyük az asztalra az ötleteinket, ezáltal megvitathatóvá és összehasonlíthatóvá váljanak azok. Fontos, hogy ne csak azokkal az ötletekkel foglalkozzunk, amik első körben eszünkbe jutottak, hanem aktívan gondolkozzunk arról, hogy milyen termékekkel és szolgáltatásokkal tudnánk segíteni ügyfeleinket. Miközben ezt a feladatot elvégezzük, egyre alaposabban megismerjük az egyes ötleteket: miben segítik ügyfeleinket, illetve milyen előnyei és hátrányai lehetnek más ötletekhez képest. 

6.            Ötletek tesztelése

Keressük bizonyítékokat, amik alátámasztják ötleteink működőképességét. Az elképzeléseink tesztelése szükséges ugyanis ahhoz, hogy lássuk: mi működik, és mi nem. 

7.            Szelektáljuk ki a működésképtelen ötleteket

Azokat az ötleteket, amiknél már ezen a ponton látszik, hogy nem működőképesek vagy kevésbé vonzóak bármilyen szempontból, szelektáljuk ki. Ezzel elkerüljük, hogy feleslegesen pazaroljuk erőforrásainkat.

8.            Készítsünk prototípusokat a működőképes ötletekből, és teszteljük azokat

Itt nem szabad bonyolult dolgokra gondolni, sőt, minél egyszerűbb a megoldásunk, annál jobb. Prototípus lehet, ha az ötleteket nagyon tömören, mondjuk két mondatban megfogalmazzuk. Ezeket már lehet tesztelni úgy, hogy bevonunk olyan embereket, akik a potenciális ügyfeleink közé tartoznak, és megkérjük őket, hogy egyesével pontozzák az ötleteket, majd arra is, hogy magyarázzák el, hogy miért az adott pontszámot kapta az adott ötlet. 

Ennél a lépésnél az legyen a célunk, hogy minél kevesebb befektetéssel tesztelni tudjuk az elképzeléseinket, még az előtt, hogy túl sok pénzt vagy energiát fordítottunk volna a termékek és szolgáltatások fejlesztésébe. 

9.            Válasszunk az ötletek közül

Ahhoz, hogy el tudjuk dönteni, melyik ötletet valósítsuk meg végül, ajánlott objektív pontozási módszert kidolgoznunk. Ehhez döntsük el, hogy mely kritériumok a legfontosabbak.

A legfontosabb kérdések, amiket fel kell tennünk ebben a fázisban: 

• Az értékajlatunk jól működő üzleti modellbe van beágyazva?

• Az ügyfeleink számára legfontosabb feladatokat, problémákra és előnyökre ad választ?

• Olyan igényeket elégít ki a termék vagy szolgáltatás, amiket ügyfeleink még nem, vagy nem kielégítő módon kezelnek?

• Ötleteink kiemelkedően jól teljesítenek ezeknek a problémáknak a megoldásában?

• Olyan feladatokra, problémákra és előnyökre koncentrálunk, amelyek sokakra jellemzőek, vagy amelyekért néhányan sokat fizetnének?

• Vannak olyan előnyei a termékeinknek és szolgáltatásainknak, amelyek túlmutatnak a versenytársak megoldásain?

• Nehezen másolható?

• Az értékajánlat illeszkedik a stratégiánkba?

• Van megoldásban pénzügyi és növekedési potenciál?

• Megvalósítható?

A fentiek alapján pontozzuk az értékajánlatainkat. Az ötletek közül végül azt valósítsuk meg, ami az üzleti potenciál mellett az ügyfelek igényeit is teljes mértékben szem előtt tartja.

Ezzel elkerülhető, hogy olyan termékeket és szolgáltatásokat kínáljunk, amik nem kellenek a célcsoportunknak - minden jószándékunk és kiváló ötleteink ellenére sincs igény azokra. 

10.          Kezdjük előről!

Az értékajánlat tervezés optimális esetben egy véget nem érő folyamat, hiszen ahhoz, hogy értékajánlataink fontosak maradjanak ügyfeleinknek, folyamatosan fejlesztenünk kell azokat. 

Összefoglaló

Az értékajánlat tervezés olyan eszköz és folyamat, ami segít megérteni, hogy mi számít igazán az ügyfeleinknek - ezáltal valóban hasznos termékeket és szolgáltatásokat tudjunk készíteni, olyanokat, amikért hajlandóak fizetni is, és amikkel ezáltal működőképes üzleti modellt tudunk megvalósítani. Ezzel nagymértékben növelhetjük az üzleti sikerünk valószínűségét.